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「受注に繋がる提案書の作り方」講座に参加しました。〜講座体験リポート〜

 2017/03/11
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8月29日(土)札幌市 わくわくホリデーホール 第5会議室で行われた「受注に繋がる提案書の作り方講座」
(主催:株式会社トラス 講師:同社 小佐野 宇志先生)に参加しました。講座を終え電車の中で考えました。「昨日まで、仕事のやり方を知らないまま仕事をしていた」そんな気持ちになるほど、大きなインプットがある講座でした。

事前課題準備

企業のデザインコンペ説明会に行く準備をする。内容は「ヒアリングシート」「準備内容」を作成することでした。

ヒアリングシート、準備内容、まったくダメでした。自分は、まったくわかっていませんでした。その意味の大きさに!?

準備内容に関して、クライアントについての情報収集。業界についての情報収集。普通に書きましたし、やりました。でも浅かった。自分がやった収集って浅すぎでした。この情報収集が後々、大きな意味をもつとは、ここではまだ気がついていませんでした。

そして、ヒアリングシート。お題から思いつく常識的なことは、すべてリスト化したつもりでいました。でも、後でたいへんなことになるって、ここではまだきがついていませんでした。ヒアリングシートとしての常識って何? 自分がその常識がなかったことも。。。。

講座に突入

この講座は、実際にオリエンテーションを受けます。そこで持参したヒアリングシートをつかって、情報収集。成果物を受注するための提案書のシナリオを作成します。

今回、ご一緒させていただいた参加者の皆さん(大手通信会社、ウェブ制作サーバー・ネットワーク事業の会社、クラウド系サービスの会社)の中で、完全アウェイ(いつものこと)なのは置いておいて、この講座中は、同じ会社のチームという設定で、1つのヒアリングシートをつくり、オリエンテーションに参加。勝てる提案書をつくるために、クライアントからの聴き取りを仮想で実践しました。

認識不足と準備不足

チームで作成したヒアリングシート。突貫工事だったこともありますが、クライアント企業からの資料に、聴こうと思っていたことが、ほとんど書いてあった!エッ(゚Д゚≡゚Д゚)マジ? 実務で考えると、失敗すれば一度しか対面できない状況で、相手から話を聞き出せばOK的なスタンスでは爆死して当然でした。

事前準備で、どれくらクライアントについて情報収集しているのか? そこで充分な情報があれば、こういうことを聞けば、こういう答えなんじゃないか? だからこういう提案ができるんじゃないか? と。。。。

そうなっていれば、ヒアリングシートの中身もちがっていたのですが、午前中の2時間でガッカリ肩を落としたのは言うまでもありません。

議事録でも爆死

議事録をツールとしてどう利用するのか? 利用できる書き方とは?

良い書き方と悪い書き方、実際の議事録を見ると確かに。。。先日、自分が書いていた議事録は、悪い書き方だなとか(苦笑い)もちろん、良いとされていた書き方をしていた時期が自分にもありました。では、なんで? たいした会議をやっていない。議事録がツールとして生かされていない。なんてことが理由かもしれません。

話が脱線しましたが、議事録がツールとして利用できると、それをもとに行う会議で、提案書のシナリオや作業分担がスムーズに進行する。

提案書のシナリオをつくる

実際にコンペで勝利した複数の提案書についての解説を聴く。頭ではわかったつもりの度合いが増していく(自分の頭の中)

新たなお題で提案書のシナリオを作成せよ!

このお題もチームで実践。提案書のシナリオを考えて、役割分担し作成。そして添削していただきました。で、結果は? きゃーやめてあげて、たーすけてー。。。という感じで、苦笑いしつつ展開。どこがダメで、なにがダメなのか? 解説に感心しつつ敗北感と満足感を同時に味わう不思議な感覚を体験しました。

講座の感想

講座を受講して2つの感想が浮かびました。仕事をする社会人としての感想。もう一つは上級ウェブ解析士の側面からみた感想です。

仕事をする社会人としての感想

学校にも通じることなのですが、「テストで点数を取るために勉強を教える。なのに勉強の仕方を教える授業がない」前からそう考えていました。仕事に置き換えると、打ち合わせ・会議・営業・資料作成・提案書など、他にもたくさんある社員共通の仕事。これに対して、会社として1番効果があって結果に結びつく「やり方」があるはずです。ノウハウを持っている社員が居ない場合、会社は無くなっているはずです。それを今回、外部から教わったのではないかと考えています。なんだかなあ~

上級ウェブ解析士の側面からみた感想

昨年、上級ウェブ解析士のレポート作成で苦しんでいたことは、実務の中では氷山の一角でした。解析士の講義の中では、クライアントを分析するためのマーケティングフレームワークを学びました。

フレームワークは、ある答えを出すためには便利な考え方です。もちろん、すばらしい分析があって困ることはありません。しかし、信頼を得るための情報収集はまたちょっとちがう気がします。下調べ、ヒアリングが浅いものであれば、クライアントから信頼を得ることも、仕事をいただくこともできません。

上級資料の事例として付属していた、ヒアリングシートを今、見てみると、外れてはいないが、どんな会社を想定して掲載したのだろうか?と考えてしまいます。

上級レポートは、売上を20%UPさせるための施策を考えることでした。googleAnalyticsを利用して、グラフや表を作成しコメント。現状分析から問題点を発見して、施策となる提案を実施すると、きっとこうなるから、数%づつ色んな施策が合わさって20%達成!というレポートを作成でした。

これが間違っているとは思いません。必要なことだと認識しています。しかし、数値による分析ができない状況の方が多いのではないか? 今回、受注に繋がる提案書の作り方講座を受講して思いました。

で、あれば、対面して現状を聴き、そこから要望を目的に落とし込むことが1番重要なのではないでしょうか? 自分の現状に対して、この人、理解ってるなあ! と、思った人に信頼をおき、仕事頼んじゃおうかな?!と、思うのが人間だと自分は考えていますので、受注に繋がる提案書の作り方講座は、初級・上級とセットにする必要があると思います。

ほんとにさいごに

「受注に繋がる提案書の作り方講座」参加して良かったです。株式会社トラス 小佐野先生ありがとうございました。ご一緒した参加者の皆さん ありがとうございました。

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